作者/星空下的番茄

编辑/菠菜的星空

排版/星空下的香菜

中国#高端护肤品 市场一直被欧美品牌垄断，鲜有国货的身影。因此当唯一进入国内高端护肤品市场TOP15的国货品牌“林清轩”递表时，自然引起了市场不少的关注。

只不过，虽然公司当前的市场排名不错，但是在高端化的整体进程中却存在着诸如基础研发薄弱、品牌溢价能力整体脆弱等风险。与此同时公司过度依赖大单品，新品开发能力有限，销售渠道问题也逐渐凸显，这些都是公司冲刺上市以及后续发展中需要面临和解决的问题。

一、国货高端护肤“独苗”，死磕山茶花科技

#林清轩 成立于2003年，总部位于上海。公司定位为高端国货护肤品牌，以#“山茶花科技”为核心，主打#抗皱修护功效。公司构建了覆盖原料种植、研发、生产到销售的全产业链模式。目前拥有506家线下门店，主要以直营为主，占比达到了67.5%。

公司最新的产品矩阵涵盖188个SKU，包括面霜、防晒霜等，其中精华油客单价约300元，面霜等衍生品定价400-800元，主要瞄准25-40岁都市女性客群。根据灼识咨询数据，2024年林清轩以12.1亿元营收稳居中国高端国货护肤品牌首位，且是唯一跻身中国高端护肤市场前15名的本土品牌，市场份额占比为1.4%。

《招股说明书》显示，2022至2024年（以下简称：报告期），公司的营收分别为6.91亿元、8.05亿元和12.10亿元，同期净利润分别为-0.06亿元、0.85亿元和1.87亿元。公司整体的毛利率也从2022年的78%逐步提升至了最新的82.5%。

公司毛利率的上升离不开对成本的整体控制，林清轩目前在浙江、江西等地合作种植2.3万亩高山红山茶，并采用人工采摘加4小时恒温烘干工艺保障原料新鲜度，原材料的自给，让林清轩在成本控制上多了一重自主性。

林清轩聚焦山茶花科技，其核心产品山茶花精华油自2014年推出后连续11年蝉联中国面部精华油销量冠军，2024年该单品更是贡献营收4.48亿元，占比37%。然而在单品亮眼的销售数据背后却也暗藏危机。

二、大单品依赖，渠道冲突风险渐起

林清轩的核心竞争力高度集中于山茶花精华油。除精华油外，其他产品贡献有限。面霜、精华液等品类收入占比不足15%，天猫旗舰店非精华油产品销量仅为精华油的约1/2。《招股说明书》中更是直言，若消费者偏好转向或竞品冲击“收入稳定性将受严重威胁”。

这种由品类结构失衡导致的“单腿跳跃”模式在消费偏好快速迭代的护肤品市场尤为危险。灼识咨询数据显示，中国面部精华油市场规模预计2029年为139亿元，而抗衰、防晒等赛道规模整体超千亿。林清轩若无法突破品类天花板，增长空间将显著受限。

与此同时，林清轩的渠道战略呈现“线上高增长、线下低效能”的撕裂状态。2024年线上收入占比59.1%，抖音、天猫等平台通过5折促销拉动销量，而这却损伤了线下渠道的销售。相比之下，#毛戈平（01318.HK）则以自营专柜为核心，单柜效益稳定，而且还有专业的美容顾问团队，强化客户的服务体验，增加与客户的粘性。

不仅如此，林清轩的加盟扩张政策，也为其管理埋下了隐患。2024年联营/加盟店激增至132家，但总部对渠道管控力不足，部分门店为完成业绩指标违规宣传。2025年北京门店就因为虚假宣称“抗老”功效被罚2.1万元。

而且尽管林清轩一直致力于投入数字化系统打通线上线下，但其会员复购率却仅有34.6%，低于完美日记40%+的复购率。线下门店逐渐沦为“品牌广告牌”，2024年单店年均产出降至978万元，较2022年下降5%。

渠道冲突的本质是价格体系失控与利益分配失衡。国际品牌如#兰蔻 通过严格控价，保证线上折扣不低于9折，以此来维持渠道价值，而林清轩为追求GMV增长默许低价倾销，最终导致线下渠道“开得越多、赚得越少”。

当然作为衡量公司未来成长性和高端品牌地位保持能力的重要指标，研发是避不开的问题。

三、基础研究薄弱，品牌溢价能力脆弱

基础研究能力薄弱与品牌溢价脆弱性，正在动摇其高端叙事的根基。林清轩的核心技术始终围绕山茶花展开，但相较于国际品牌的系统性研发，其基础研究存在显著短板。

2024年林清轩研发费用仅3040万元，占营收的2.5%，不足#欧莱雅（110亿元）的0.3%。也远低于#贝泰妮（300957）（5.15%）和#华熙生物（688363）（8.68%）。虽然林清轩与上海交大共建实验室并发布《细胞级抗皱蓝皮书》，但核心成分“清轩萃”尚未进入国际权威期刊或医学临床验证体系。相比之下，香奈儿红山茶花系列已通过欧盟认证，并已布局全球专利网络。

而且当前公司整体的技术转化率也较低，《招股说明书》中披露的80项专利中，42项聚焦山茶花提取技术，但2022-2024年仅推出2款抗皱新品，未形成有效技术迭代。国际品牌如#雅诗兰黛 年均推出10+新品，覆盖抗衰、美白全链路。

林清轩试图通过“东方植萃+高端定价”构建品牌壁垒，但多重矛盾削弱其溢价能力。核心产品山茶花精华油客单价约300元，仅为雅诗兰黛小棕瓶的1/3。高价产品如1700元香水、2600元精华因市场抵制被迫下架，暴露“伪高端”风险。

而且目前的门店开设中，三线城市门店占比很高，客群购买力与高端定位错位。抖音直播间5折促销常态化，冲击线下直营店价格体系，形成了“线上低价倾销，线下门可罗雀”的恶性循环。并且公司整体在文化叙事上单薄，过度依赖创始人孙来春个人IP，缺乏类似于香奈儿百年奢侈品基因支撑的文化溢价。2024年“直播间喝化妆水”等争议营销，进一步损害品牌高端调性。在国货品牌中，毛戈平做得很不错，通过高端广告和文化事件来培养公司的高端性，这也使得毛戈平的净利润率（22.69%）一直高出林清轩（15.4%）近50%。

资本市场的审视，终将检验林清轩是“国货技术派”还是“营销造梦者”。若往后仍沉迷流量游戏，恐难逃“估值泡沫破裂”的命运；唯有回归科研本质，才能让高端故事真正落地。

注：本文不构成任何投资建议。股市有风险，入市需谨慎。没有买卖就没有伤害。